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「口腔资讯」深度挖掘患者的潜在需求,这几招你一定要试试

2018年06月12日

深度挖掘患者的潜在需求,这几招你一定要试试

什么是潜在患者?所谓潜在患者,是指对口腔服务存在需求且具备购买能力的待开发患者,这类患者与诊所存在着合作机会。经过诊所及牙医的努力,可以把潜在患者转变为现实患者。

案例图片

(图片来自网络)

潜在患者需求挖掘程序


1检查中告知

在首诊时,检查一定要认真、全面,除主诉问题外,应将其潜在的问题让患者告知,以便为下一步的开发打下基础。

特别注意的是,在没有完全建立信任感时,此时蕞好只作诊断告知,不要涉及治疗方案和费用等,避免给患者过多的压力,或让患者怀疑你存有不良的利益动机。

2建立信任感

通过策略化的医患沟通,以及主诉问题的有效解决,先建立初步的信任感,然后寻找时机再深度开发。

3创造潜在医疗需求

(1)寻找症状:让患者看清楚已存在的症状和影响,给患者一定的心理压力。

(2)危害恐吓:讲解进一步发展的危害和影响,创造及时治疗的时机。

(3)提高对牙齿的重视程度:牙齿是人体的重要咀嚼器官,缺失后不但会影响咀嚼功能,而且还会导致牙槽骨吸收、邻牙倾倒以及影响全身的健康。

(4)转变消费观念:看牙是一项终身性的健康投资,而非日常消费,要注重价值性。

案例图片

(图片来自网络)

4建立信赖感

在高效率解除患者主诉问题的基础上,用心为患者服务,营造术中的各项操作细节,让患者不但感到技术权威,而且十分认真负责,从而塑造一种良好的医德感,让患者产生依赖感。

5间接推销

站在患者的角度,给予真诚的建议,让患者充分理解。推荐时一定要间接,注意方式方法,避免让患者感到有利益化的动机。

6复诊中强化

在患者理解的基础上,要不断地进行强化。理由:治疗的必须性/及时治疗的好处/减少就诊次数等。

7医后重点跟踪

术后24小时或复诊前24小时内要亲自给患者打一个关心及提醒电话;术后每3--6个月要打一个预约电话,让患者来诊做免费的护理,以增强患者的信赖感,创造再次开发的时机。

案例图片

(图片来自网络)

潜在问题的挖掘技巧


1洗牙

(1)寻找症状:

污渍存在/炎症产生/牙龈萎缩/口臭

(2)危害恐吓:

加重口臭/过早掉牙/细菌对全身的影响

(3)真诚建议:

及时洗牙的意义/必须性/洗牙后的效果(对比图)/牙周病的发展过程

(4)复诊强调:

牙齿的重要性/频繁建议/刺激消费

2龋齿

(1)寻找症状:

龋坏现象/温度刺激反应/口腔异味

(2)危害恐吓:

加重口臭/随时疼痛/导致烂掉(用烂苹果比喻)/细菌对全身的影响

(3)真诚建议:

及时补牙的意义/必须性/补牙后的效果(对比图)

(4)复诊强调:

健康牙齿的重要性/频繁建议/刺激消费

3个别牙缺少

(1)寻找症状:

咀嚼效率/邻牙倾倒/对颌伸长/牙床萎缩/食物嵌塞/脸颊不对称/颞颌关节疾病

(2)危害恐吓:

无法镶牙/废用性萎缩/邻牙龋坏或牙周病/影响吸收消化/脸颊不对称/颞颌关节疾病(3)真诚建议:

及时镶牙的意义/必须性/镶牙后的效果(对比图)

(4)复诊强调:

牙齿的重要性/频繁建议/刺激消费

4牙齿美容

(1)寻找症状:

牙缝/不整齐/萎缩/形态颜色/不协调

(2)危害恐吓:

口臭/美中不足性/健康的影响/对笑容及心理的影响

(3)真诚建议:

及时处理的意义/美观性引导/美牙后的效果(对比图)

(4)复诊强调:

美牙的重要性/频繁建议/刺激消费

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