下颌线“一带一路” 多项目联合打造完美轮廓
核心理念精髓解析
下颌线上起耳垂，下到下巴，主要由下颌骨构成主体形态，正面决定了脸型的轮廓美，侧面决定了脸型的立体美。是决定脸型是否圆润、五官是否立体的关键部位。下颌线越紧致就会显得越年轻，但导致下颌线变形的因素却有很多种。因此下颌线的调整正面来看需要解决面颊“一带”的平面轮廓问题，侧面看来需要解决下颌缘“一路”的立体形态问题。
实战应用话术解析
1、下颌线正面决定了脸型的轮廓美，侧面决定了脸型的立体美，下颌线越紧致轮廓越清晰，是抗衰老必须要关注的重要部位；
2、下颌线的调整正面来看需要解决面颊“一带”的平面轮廓问题，侧面看来需要解决下颌缘“一路”的立体形态问题；
3、下颌线是决定脸型是否圆润、五官是否立体的关键部位，做好了下颌线的调整，就掌握了面部轮廓改变的主动权；
实战情景话术演练
整容先整脸，脸型是重点，上庭看额头，下庭下颌线，所以下颌线正面决定了脸型的轮廓美，侧面决定了脸型的立体美。是脸型调整中非常重要的一个核心部位，那么下颌线的重要性应该如何给顾客来讲述呢？我们来看看慕容医生是如何讲解的。
我的如果要调整恐怕整体都得动，因为不仅咬肌有问题，面颊脂肪也多，但我不想大动干戈，如果要抽脂肪或取颊脂垫的话，那损伤就大得多了。
顾客方玉明
咨询慕容雪
你如果要想有一个完美的脸型的话，还真得大动干戈，因为咬肌只能帮你调整一部分，但因为你的面颊脂肪比较厚，如果不调整的话，咬肌瘦了下去，脂肪还是会形成塌陷的。调整脸型重点调整的就是下颌线，如果你不调整下颌线，不做这些项目，那还怎么调整脸型。下颌线正面决定了脸型的轮廓美，侧面决定了脸型的立体美，下颌线越紧致轮廓越清晰，所以是抗衰老必须要关注的重要部位；
你刚才给我看的那张对比照片上的女孩我看就属于是方脸，调整的效果还是蛮好的！她的就是做了面部抽脂和瘦咬肌吗？
顾客方玉明
咨询慕容雪
对呀，要做整体改变，必须要有整体调整，不仅做了瘦咬肌、面部抽脂，还同时配合了超声刀收紧，这样脸才不会显得皮肉下垂。所以，想要变美没有那么容易的，你不想受罪，不想付出怎么可能得到呢？
太疼了！害怕手术！小时候打针我都很害怕！
顾客方玉明
咨询慕容雪
有麻醉，疼痛也就是3天的事情，过去就好了！其实抽脂之后最大的问题不是疼，而是痒！你像你的脸型基本属于大国字脸，如果不做大幅度调整是很难恢复成小V脸的。所以，下颌线是决定脸型是否圆润、五官是否立体的关键部位，做好了下颌线的调整，就掌握了面部轮廓改变的主动权；
是否瘦脸、吸脂和超声刀这几个项目需要一块做呢？还是需要分开做？
顾客方玉明
咨询慕容雪
具体的方案要跟医生一起来制定，每个人的情况都有所不同，不过即使要做的话，也需要分开进行，特别是吸脂和光纤溶脂，需要在恢复一定阶段后再进行后续的治疗。下颌线的调整正面来看需要解决面颊“一带”的平面轮廓问题，侧面看来需要解决下颌缘“一路”的立体形态问题。因此你的手术方案，我还不能马上帮你确定，需要让医生看过之后再制定具体的手术方案。
1、先记住这几句话：新手满足顾客刚性需求、高手满足顾客的潜在需求，老手开发顾客的潜在需求；
2、联合开发和二次开发的基础是信任，因此你必须花时间获取到顾客对你的信任，否则没有下文；
3、不管顾客是否需要，都要先给顾客做整体形象设计，尽管她不一定马上做，但一定要先告诉她，都哪里需要改善；
4、你的整形理念大于你的专业性，专业是基础，理念是升华，专业到位，顾客信任，理念到位，顾客消费；
5、初次接诊，先要解决顾客的第一需求，在第一需求得到满足之后，再引导顾客发现潜在需求；
6、给顾客做了联合开发建议后，如果她不同意，就不要再勉强，把第一需求解决好，下次她一定还会再来找你；
7、顾客始终会怀疑你的联合开发是为了多赚钱，你必须让她消除这个疑虑，解决的方法就是把刚需先解决好；
8、顾客只能发现自己15%的缺陷，因此你要把顾客的潜在需求给激发出来，即便当时不成，也为回访做好铺垫；
9、美丽一定是全方位的，做整形必须注重整体美、协调美和平衡美！不能只关注某个部位！
10、一个人长得丑，一定不是一个部位丑，而是同时有2-3处都有缺憾，因此，必须给顾客树立整体观念；
11、医生要有整体观和全局观，要为顾客做全方位的美学设计建议，这是联合开发和二次开发的基础；
12、很多人花了大价钱做了鼻子、眼睛，但依然觉得没有变美，就是因为没有做整体设计，只有整体设计，才会有全局美；
13、二次开发的秘诀是发现顾客需求，而不是推荐需求给顾客，边治疗边聊天，顾客的需求自然会在聊天的时候告诉你；
14、整容必须遵循先整体、后局部，先脸型，后五官，脸型标准，五官加分，脸型不整，五官不型；
15、顾客往往是带着需求来的，走的时候一定要让她带着需求走，否则你下次回访就没话说了；
16、跟顾客聊天是发觉潜在需求的最好方式，建立信任是开发潜在需求的坚实基础，不聊天，难有梅开二度，不信任，难有大单胜出；
17、获取信任最简单的方法就是把第一需求解决好，让顾客满意，每一次满意的服务都会让她对你信任加分；
18、二次开发的秘诀有8个字：循序渐进、步步为营；循序渐进在于信任的积累，消费的增加；步步为营在于做好铺垫，下次为用；
19、联合开发和二次开发的一个关键点是，每次都要超出顾客的预期，回回占便宜，顾客就乐意来；
20、让顾客真的变美了，是你生意持续的根本，靠忽悠、糊弄，再好的技巧也只能骗人一次；
01▶
顾客问题
能便宜点吗？如果有优惠的话我今天就能做！
02▶
心理分析
1、有个原则要记住，真正想做的终究会做，不想做或者没有考虑好的，即便便宜也成交不了；
2、有强烈愿望，希望马上成交的顾客，您从言谈上能够感受出来，可以适当给予变相优惠，但切勿直接打折，否则您后续开发就没有希望了；
3、很多人只是试探，一定要阐明您的立场和原则，用专业、诚信和魅力去打动顾客，不要把留客的希望寄托在便宜上；
03▶
错误回复
1、您要是今天能做的话，我马上给您申请下优惠！（太轻易就优惠了，顾客会马上找个理由不做了！）
2、今天真能做吗？不是忽悠我吧！（太幼稚的回复，让顾客对您产生轻视心理！）
3、今天要是能做的话可以给您打八折！（很容易就打到八折，会激发顾客的贪婪心，进一步探底！）
4、不能便宜，我们从来就不打折！（很没人情味，会让顾客因您的拒绝而拒绝您！）
04▶
正确回复
亲爱的，我非常的理解您，谁都想少花点钱，做最好的，换成我也是一样的，但有一点是很多人所不知道的，那就是整形最重要的是安全，而不是价格越低就越好，因为脸上的手术一旦失败就很难修复，即便您花多少钱也买不回来您的美丽，钱没了还可以再挣，毁容了一切就都完了，所以说，安全大于美丽，这是我们始终秉持的理念。
整容不是逛大街，随便就可以搞价，因为买便宜衣服和做便宜手术带来的后果可是截然不同的。低价格伴随的一定是高风险！一味贪图便宜会让您很难获得满意的整形效果！
05▶
话术解析
第一句：亲爱的，我非常的理解您，谁都想少花点钱，做最好的，换成我也是一样的！（想让您的观点被人所认同，就一定要养成认同别人观点的习惯，这种方式在沟通中非常行之有效！）
第二句：但有一点是很多人所不知道的，那就是整形最重要的是安全，而不是价格越低就越好，因为脸上的手术一旦失败通常很难修复，即便您花多少钱也买不回来您的美丽，钱没了还可以再挣，毁容了一切就都完了，所以说，安全大于美丽，这是我们始终秉持的理念。（在认同对方心情的基础上，提出您的理论和观点，记住，核心在于您的观点必须紧紧围绕顾客利益来展开论述，这样才会触动顾客！）
第三句：整容不是逛大街，随便就可以搞价，因为买便宜衣服和做便宜手术带来的后果可是截然不同的。（为顾客树立危机意识的同时，婉言拒绝顾客的优惠要求，既可以让顾客觉得您讲的很有道理，又不会让她觉得您是为了赚钱而拒绝她！避免进一步的跟您搞价！）
第四句：低价格伴随的一定是高风险！一味贪图便宜会让您很难获得满意的整形效果！（最后一步，强化危机意识，让顾客担心害怕，这样就会把注意力集中在手术的效果和安全性上，而分担其在价格上的纠结！）
06▶
策略建议
委婉的拒绝顾客，同时要告知顾客你们的理念，不要在价格上给顾客丝毫让步！断绝她的想法！
01▶
顾客问题
您们最低多少钱您先告诉我价格，觉得可以了我再过去！
02▶
心理分析
1、顾客是赤裸裸的探子，东家问了问西家，就是想蹚下价格！
2、顾客被忽悠过多次后，长心了，不见兔子不撒鹰！
3、顾客因为距离和时间成本，希望获得真实价格，看是否符合自己的预期！
03▶
错误回复
1、在没有见到您之前，我是不能给您确定价格的，您得过来让医生看一下！（直接邀请顾客过来，会让顾客很反感，因为您明显在回避顾客的话题，给人以不可靠的感觉！）
2、不同的顾客情况不同，需要根据具体情况制定具体方案，没法给您定价！（也是搪塞、敷衍的话术，听起来貌似有道理，实际上顾客根本不会理会您！）
3、同样的项目每个人的要求和情况不同，价格也是有差异的！这个很难说！（谈到了差异性带来的价格差异，但没有谈具体差多少，顾客想要的还是差异价格，一定要有一个数字出来！）
04▶
正确回复
看来您是一个做事谨慎、很有条理和思路的女孩，人还没有过来就先把价格问清楚！您这样做很对，我也非常能够理解您！不过在没有见到您之前，我可以给您报一个参考价格，以前也有跟您情况差不多的女孩做下来大概是1-1.7万之间，效果做的非常不错，待会儿我给您发个照片您看看。
周末您安排时间过来我们见个面，让专家给您做个全面部整体设计，这样也是对您自己美丽的负责，另外我也很想见见您，只跟您聊这十几分钟，就已经感觉到您是一个不一般的女孩了，想必见了一定不会让我失望的,也许我们还能成为朋友，要是有一个做整容的朋友，以后您一定会变得更美丽的。
05▶
话术解析
第一句：看来您是一个做事谨慎、很有条理和思路的女孩，人还没有过来就先把价格问清楚！您这样做很对，我也非常能够理解您！（及时发现顾客的优点，并及时、准确、适当的给予赞美和肯定，同时对顾客提出的问题表示理解！让您的沟通充满人情味！）
第二句：不过在没有见到您之前，我可以给您报一个参考价格，以前也有跟您情况差不多的女孩做下来大概是1-1.7万之间，效果做的非常不错，待会儿我给您发个照片您看看。（涉及到价格基本原则是价值不塑不报价，信任不建不报价，但要切记不可回避价格，要根据情况给予区间价格，再随着聊天的深入逐步给予更加接近实际操作的价格区间！）
第三句：周末您安排时间过来我们见个面，让专家给您免费做个全面部整体设计，这样也是对您自己美丽的负责，另外我也很想见见您，只跟您聊这十几分钟，就已经感觉到您是一个不一般的女孩了，想必见了一定不会让我失望的（先用专家免费做整体设计做诱饵，再用赞美和期待心理左右夹攻，让顾客因为您的认可、期望而对您产生好感！）
第四句：也许我们还能成为朋友，要是有一个做整容的朋友，以后您一定会变得更美丽的。（最后，抛出自己的价值，为邀约再增加一层砝码，这样吸引顾客到诊的利益筹码从心理层面、物质层面双层吸引，想不来都很难！）
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策略建议
从医疗严谨性角度去委婉拒绝顾客的报价要求，可以让顾客更容易接受，您说的既要有道理，还有体现专业性！